LED照明市场前景广阔，LED厂商如何抢占终端渠道

随着LED照明产品工艺的不断成熟，以及LED球泡灯灌胶机的出现，使LED产品量产，品质都有很大提升，生产成本也有所降低，再加上政府的推动，LED照明产品无疑前景广阔，于是各大LED厂商开始加强照明产品，并采用各种方式抢占终端渠道。
怎样抢占终端市场，这对每个做照明的企业来说毫无疑问是重点课题。不过，在各大灯饰市场店面都可以看到，专卖店并不一定是只代理一种品牌，比如武汉这边雷士照明、三雄?极光专卖店就不乏卡尔、亿光的影子。
　　很多企业在研究怎么防止其他照明品牌侵入自己的渠道资源，将竞争对手的产品品牌清除出自己原有的经销体系，有一部分和经销商大户达成了攻守联盟的。
　　在渠道的争端当中，LED家居照明这部分逐渐走进了人们的视野。以往LED更多是关注工程照明、商业照明，但是随着LED灯具的发展和市场需求多样化的要求，包括现代都市人们对于节能环保意识的逐渐提升，LED家居照明已经成了LED产业当中不可小觑的一块大蛋糕。
　　经销商是以最终盈利为目标的，当市面上LED家居照明产品销量呈上升趋势时，大家自然都会往这类产品上靠拢，这时候就需要经销商迅速掌握市场动向，主动出击。
　　比如天豪美家是做花灯的，它就是主攻家居照明方面，而且在武汉市场取得了很好的成绩。目前，已经有很多像这类的商家在保持自身品牌和传统灯具经营独立性和专业性的同时，着手筹划LED家居产品的营销了。
　　消费者认知需提升
　 　宁波凯耀电器制造国内营销副总 廖长岩
　　目前，国内LED照明灯具80%以上选择出口，只有20%在国内市场被消化掉，而在这20%里边，工程渠道占比又超过15%，真正被终端渠道消化掉的LED照明灯具仅占到4%左右。由此可见，终端市场的增长空间无疑是所有渠道中最大的。
　　只不过，即使在市场情况趋好的今年，LED照明在终端市场的表现却不尽人意，大家普遍认为，价格过高是LED照明在终端市场增长缓慢的主要原因。毕竟，国内消费者的消费习惯是先关注价格（打折商品往往畅销），而品质、品牌、功能等因素则是次要的。
　　这也导致消费者对LED照明认知存在局限，将LED照明与传统照明简单等同。
　　其实LED照明具备许多传统照明所不具备的优势，比如说亮度色温可调、更高效节能、更绿色环保、更长寿命等。因此，提升消费者的认知才是LED照明终端推广的重要前提。
　　相对于消费者的认知局限，经销商的情况也不乐观。很多LED经销商由传统照明转型而来，他们对于传统照明的特性可以讲得头头是道，但对于LED照明特性知之甚少，除了节能环保，许多经销商都不知道怎么向消费者销售LED照明。
　　显然很多企业也注意到了这点，他们在制定经销商扶持政策时会承诺，将派遣专业LED营销团队协助经销商向LED照明转型。首先是产品观念转型，将LED照明与传统照明彻底区分开来；其次帮助他们建设工程及终端渠道，快速切入LED照明市场。
　　由于终端市场直接面对消费者，因此仅靠经销商的转变是不够的，此前节能灯的推广也得到政府的政策扶持。如今政府的LED照明补贴对象也开始由原来的企业逐渐转向终端消费者转移，这对于提升消费者认知，降低LED照明产品价格来说是好事。
　　我认为，后续政府应该再加大LED照明宣传及推广力度，让消费者对LED照明的认知不仅仅局限在表面，而是深入了解产品特性。只有这样消费者才会接受LED照明，才能促成LED照明在终端市场的规模推广。
　　渠道扁平化是趋势
　　深圳市易事达电子股份市场总监 雷雨
　　众所周知，抢占终端市场是很多企业获得胜利的重要手段。现如今，LED竞争越来越激烈，所以很多企业希望通过降低产品的价格来赢得市场。其实，就目前而言，这种方法是可取的。
　　对于用户来说，价格仍是他们考虑的首要条件。同一批次的产品，顾客肯定会首先选择价格相对便宜的。
　　目前，国内终端照明市场的销售情况是这样的：一方面，雷士、嘉美、三雄?极光等传统知名品牌在终端市场中占据优势；另一方面，价格相对低廉的LED产品在终端市场上的销售也相对乐观。
　　价格的竞争直接导致大部分的LED企业在产品的成本上寻求突破，以争取实现最优的性价比。
　　其实，于LED企业而言，成本很重要的一部分是消耗在中间环节上的。比如：在宣传过程中，庞大的广告费用，以及繁杂的流通程序都加剧了企业的成本支出。很多企业对于广告的支出可能已经远远超过了其生产的材料成本。
　 　对于这种情况，很多生产企业都选择直接将产品传递到消费者手中，以实现产品利润的最大化，扁平化销售方式越来越流行。
　　扁平化渠道模式的发展与电商也有不可或缺的关系。现在很多照明企业尤其是LED照明企业都愿意通过网络销售来扩大产品的销售额。
　　一方面，消费者通过电脑能直接了解到产品的信息，信息透明度非常高，他们可以自由的选择合心的产品，很多消费者已经认可了这种消费模式；另一方面，网购一般都是采取厂家直接发货的方式，可以省去很多中间环节，于企业来说，也能节约成本。
　　厂家切勿伤害商家利益
　　深汕电器副总经理 林上耀
　　在进行渠道开发和市场争夺时，许多LED企业表现得总是过于急躁。他们在经销商进货、季度销量等指标方面有着苛刻的要求。如果经销商在限定时期内达不到他们所规定的要求，往往就会面临被LED企业解除代理权限的结果，造成经销商利益受到损害。
　　另一方面，LED企业不尊重市场规律的做法也饱受诟病。许多LED企业不注重市场保护，导致冲货行为泛滥，扰乱了正常的市场秩序。此外，企业无序的价格竞争让终端价格逐渐透明化，经销商的可操作价格空间被不断压缩，经销商利润受到侵蚀。
　　LED企业这些激进的做法不仅会危害厂商关系，同时也容易留下严重的后遗症。许多LED企业认为与一家经销商解除合作之后可以立马找到其它经销商来代替，但在现实中，企业一旦与一家经销商关系搞僵之后，这个企业的“坏名声”就会在整个经销商圈子迅速传开，由此导致更多经销商资源的流失。
　　在渠道为王的市场格局里，LED企业与经销商合作的成效将左右其市场的成败。因此，LED企业在解决与经销商的关系时要有共赢的智慧，在对商家的保护更要注重其中长期的利益。
　　做好渠道没有任何捷径可走，LED企业不应眼光狭隘地妄想用一些损人利己的做法来急于求成，何况这样的做法对厂商双方都是不利的。只有扎扎实实地打好口碑，培育好品牌形象，企业在市场拓展方面才能披荆斩刺，势如破竹。
　　稳中求胜
　　广东进美灯饰经销商 陈建中
　　现在的市场竞争压力很大，终端经销商都想找到一个突破口。从目前的情况来看，LED家居照明或许会成为市场机遇。虽然LED家居照明在市场占有率上呈增长趋势，也被许多终端经销商看好，但是经销商不能盲目的去跟风。
　　随着国家对节能减排、低碳经济、战略新兴产业的日益重视，LED以其新一代绿色节能光源的特性备受消费者青睐。
　　LED在家居照明产品中不仅仅停留在装饰和辅助光源的阶段，已经开始从低调的配角走向台前。
　　将LED融入家居照明系统并充分实现智能化调光，将会成为未来家居照明的发展趋势，但是并不意味着终端经销商就可以大量投入LED家居照明，一定要看清市场所需，不要操之过急。
　　决定LED家居照明能否占领市场的关键还是在于质量和价格。只有做好品质，才能得到消费者的认可，只有合理的价格才能被消费者接受。目前的市场价格还是过于混乱，需谨慎前行。如果LED家居照明终端经销商只是为了迎合市场，致使大量不成熟、不合格产品快速涌入市场，就会损害LED家居照明产品在终端市场的品牌形象。
　　现在有些经销商觉得传统家居照明比较难做，所以开始转型LED家居照明。还有一些经销商从一开始就是做LED的。无论是哪一类的经销商在对待LED家居照明时都应该谨慎。

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